AI en de verhoging van het verkoopresultaat
Zoals we in een vorig blog hebben aangegeven zal AI ervoor zorgen dat bedrijven zich kunnen losmaken van de dwingende structuren van traditionele computersystemen, zoals CRM-systemen van Salesforce en Pipedrive. Hoewel deze systemen veel mogelijkheden bieden, kennen ze ook twee grote problemen:
Ze worden vaak niet volledig benut bij de inrichting en het gebruik. Commerciële medewerkers, die doorgaans weinig affiniteit hebben met het nauwkeurig vastleggen van relevante informatie, gebruiken deze systemen.
Hierdoor wordt vaak een minder goed verkoopresultaat behaald. Juist hier kan AI veel winst opleveren. Door ongestructureerde informatie vast te leggen en doelgericht te gebruiken, kan AI de effectiviteit van het verkoopproces aanzienlijk verhogen.
Handelen op Basis van Salespotentie
Bij iedere verkooporganisatie is de grote uitdaging om de beschikbare middelen optimaal in te zetten. Energie verspillen aan potentiële klanten met een lage slagingskans en/of geringe opbrengst is zonde van de verkoopcapaciteit. Het inschatten van de potentie van een klant kan op twee manieren:
Via feedback van het contact dat de verkoopafdeling met de potentiële klant had.
Via hoogwaardige data-analyses van het eigen klantenbestand in relatie tot de
Ad 1. Contact met (Potentiële) Klanten
Tijdens het contact met potentiële klanten kan de verkoopafdeling de potentie van de klant inschatten. Dit vereist een duidelijke structuur binnen het bedrijf en discipline bij de verkopers om relevante informatie goed vast te leggen. Hier gaat het vaak mis. AI kan dit proces echter aanzienlijk verbeteren door als intermediair te fungeren tussen de verkopers en de centrale plek waar informatie wordt bijgehouden.
- Stel je voor: je hebt net een vruchtbaar gesprek gehad met een potentiële klant en je bent onderweg terug naar kantoor. In plaats van je zorgen te maken over het noteren van alle belangrijke details, voer je een gesprek met je eigen sales chatbot. Deze chatbot heeft een natuurlijke stem en praat met je zoals een collega dat zou doen. Terwijl je in de auto zit, bespreek je het contact dat je had met de klant.
De sales chatbot zorgt ervoor dat alle relevante informatie tijdens het gesprek wordt vastgelegd, zowel in tekstvorm als in de velden van het bestaande CRM-systeem. Dit omvat ook het agenderen van follow-ups, zoals een herinnering om na drie maanden opnieuw contact op te nemen. Zo blijft niets over het hoofd gezien.
Daarnaast kun je als verkoper, voordat je contact opneemt met een klant, in normale spreektaal vragen stellen aan de ongestructureerde informatie die is vastgelegd. Dit kan dienen om je geheugen op te frissen als het om dezelfde klant gaat, of om je te oriënteren als een andere verkoper het gesprek overneemt. Dankzij de makkelijke communicatie via spreken en luisteren, kan dit zelfs gebeuren terwijl je onderweg bent naar een klant.
Deze manier van informatiebeheer zorgt voor een natuurlijke interactie, zonder dat je door velden van een database hoeft te bladeren. Het maakt het overnemen van informatie van vertrokken medewerkers eenvoudiger en biedt het management betere mogelijkheden om prestaties te evalueren en aan te sturen.
Kortom, door AI en chatbots te integreren in het verkoopproces, wordt de communicatie efficiënter, de informatie vollediger en de follow-up gestructureerder. Dit leidt uiteindelijk tot betere verkoopresultaten en een soepelere werking van het verkoopteam.
Ad 2. Data-analyse van Salespotentie
Om de potentie van mogelijke klanten in te schatten, speelt data-analyse een cruciale rol. Dankzij AI kan deze vorm van analyse veel nauwkeuriger en efficiënter worden uitgevoerd.
Laten we dit verduidelijken met een voorbeeld. Bij De Gouden Gids werd jaarlijks een cyclus opgestart om advertenties te verkopen voor de volgende gids. Het verkoopteam bestond uit een buitendienst die klanten bezocht en een afdeling telefonische verkoop. De Gouden Gids beschikte over een database met informatie over alle 600.000 bedrijven in Nederland, inclusief de rubrieken waarin deze bedrijven stonden.
De klantbezoeken werden verdeeld op basis van deze rubrieken. Bedrijven in bepaalde rubrieken, zoals verhuizers, werden altijd door de buitendienst bezocht. Andere bedrijven werden telefonisch benaderd, en weer andere bedrijven werden helemaal niet benaderd omdat ze zelden adverteerden in de gids.
Echter, door een analyse van de verkoopresultaten van de voorgaande drie jaar bleek dat een specifiekere verdeling mogelijk was. Ieder bedrijf kreeg op basis van deze data-analyse een salespotentie-cijfer tussen 0 en 100 toegewezen. De verdeling van de bedrijven over de verkoopkanalen verliep vervolgens op basis van dit cijfer. Zo werd bijvoorbeeld binnen dezelfde rubriek bepaald welke bedrijven door de buitendienst en welke door telefonische verkoop benaderd zouden worden, terwijl sommige bedrijven niet benaderd werden.
Dit zorgde voor een efficiënter gebruik van de verkoopcapaciteit: met hetzelfde aantal verkopers werd een hogere opbrengst gerealiseerd, of dezelfde opbrengst met minder verkopers.
Dankzij AI is deze vorm van analyse nu veel eenvoudiger en accurater uit te voeren. AI kan zowel analyses uitvoeren op basis van de eigen administratie als de potentie van niet-klanten vaststellen. AI-tools kunnen bijvoorbeeld via webcrawling bedrijven vinden met de hoogste potentie om klant te worden, gebaseerd op analyses van het eigen klantenbestand.
Dit proces is specifiek voor elk bedrijf, maar de voordelen zijn aanzienlijk. AI maakt het mogelijk om verkoopinspanningen veel gerichter en effectiever in te zetten, wat resulteert in hogere opbrengsten en een betere benutting van de beschikbare middelen.
Dit voorbeeld illustreert hoe AI de verkoopinspanningen van een bedrijf kan optimaliseren en het rendement kan verhogen. Door AI te integreren in de data-analyse, kunnen bedrijven hun verkoopstrategieën verfijnen en hun middelen efficiënter inzetten, wat leidt tot betere resultaten en een hogere winstgevendheid. Vanuit Viewture AI kunnen wij u helpen de juiste keuzes te maken en het binnen uw bedrijf te implementeren.